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阿里巴巴,重庆渝商周刊丨8万元获阿里代理 他转型做综合服务

中国春风新闻 2018-10-12 10:01:24

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△重庆本酷科技有限公司董事长王善平

马云的几大交易平台除了针对零售端的淘宝、天猫,还有一个专门从事企业之间批发端的阿里巴巴1688。在这个平台上诞生了很多“奇怪”却意义不凡的生意,比如大足一家企业一年能卖1000多万元的锄头,荣昌一家小厂卖了350万盒酸辣粉,另外还有潼南的红苕,江津的泡菜……而王善平的本酷科技公司正是1688平台在重庆主要的综合服务运营商。

相对于淘宝、天猫的火爆,1688一直显得较为低调,而随着国内外经济环境的转变,王善平说这一平台正在涌动着新的市场力量。

8万元购得代理资质

在马云推出C2C(个人对个人)的淘宝,B2C(商家对个人)的天猫之前,阿里巴巴的主营业务是从事B2B的“阿里巴巴在线”,也就是企业与企业之间的网上批发贸易。

相对于今天如日中天的淘宝、天猫,阿里巴巴在十多年前经历了一个艰难的市场开拓过程。王善平回忆说,马云最初的做法就是在全国各地找一批代理商,由这些代理商在区域市场做地面推广,游说中小企业主注册成为阿里巴巴付费会员,推广公司则靠手续费、服务费的提成来运转。

尽管阿里巴巴在线是马云最初创立的交易平台,但其平台影响力并未“一夜爆红”,各个代理商也在苦苦支撑。2008年,重庆一家投资商决定转型,于是花几十万并购了两家代理公司,重组成立重庆本酷科技。按照投资方的计划是由此跨入B2B电商平台,但实际上在经营了一年之后,企业却一直处于亏损状态,投资方最终决定在2009年暂停阿里巴巴在线的代理业务。

公司面临停运,员工要么被遣散,要么想方设法自救,而王善平正是公司的业务员。“我之前在杭州开会时见过马云,虽然B2B平台一直不冷不热,但他在讲话中反复强调B端业务一定会好起来,一定会创造历史。”王善平说像他这样的互联网青年都是被马云“洗脑”的人,最终决定以8万元的价格从老板手中收购公司和运营资质。“当时我身上只有3万元,剩下的5万元还是每月归还5000元才最终还清。”

手机红包引导小老板触网

B2B电商平台开发的艰难并非没有道理。中国传统的商贸都是在工厂、库房、集市和店铺完成交易,上下游讲究的是感情交流,注重交朋友处关系,而要说服中小企业主在网上注册、缴费做生意,需要面临一个漫长的市场培养过程。

王善平接手本酷之后,倾其所有只能背水一战。“之前只是找商家收会员费,我们接收公司后,主动上门手把手地教客户在网上交易,并逐步摸索出一些网店的经营技巧。”王善平的生意逐渐起步,一方面是他不断将运营服务做深做细,另一方面则是中国电商平台发生了从1.0到2.0的深刻变化。

2009年,阿里巴巴首个“双十一”消费节亮相,C端市场出现的爆炸式增长对B端的中小业主带来了巨大的刺激。而随着智能手机,以及手机红包等新技术的流行,更多的企业主开始接受网上交易的安全性和便捷性。与此同时,随着C2C业务的飞速发展,阿里巴巴自身也加快了B2B板块的业务升级,不仅重新整合上线了1688平台,还推出了针对网商金融的蚂蚁金服,针对网商培训的淘宝大学……而王善平的业务也从最初的收代理费,给网店拍照,发展成为了阿里巴巴在重庆重要的综合运营服务商。

对话

最大机遇在于紧跟了阿里的节奏

上游新闻·重庆晨报:阿里巴巴的B2B业务在重庆开展了十多年了,情况怎么样?

王善平:阿里巴巴1688的重庆注册用户数量约为74万户,目前差不多每月新增用户200家左右,用户一年的网上交易数据约为120亿元。

阿里巴巴管理层的马云、张勇纷纷站台,强调服务中国4000万中小企业对阿里巴巴发展的重要性。阿里巴巴层面对于网上业务推广的力度也越来越大,零售有“双11”购物节,批发环节也有商人节,而且每个季度都有活动。

与此同时,随着传统商贸渠道业务“场景”变得越来越窄,企业成本越来越高,中小企业对于网上平台的接受度也越来越高。另外一个不容忽视的因素是,随着企二代大量接班,也促使了电商业务的综合发展。

就重庆市场来说,比如火锅类产品、酸辣粉、凤爪、豆干等已经形成了优势产业群,阿里巴巴也派出了专业的团队帮忙一起推广,所以增长很明显。另外一些企业在网上的采购也越来越透明,重庆的长安、建工、龙湖、金科等企业都逐渐习惯了在阿里巴巴上的大宗采购。

上游新闻·重庆晨报:你认为重庆中小民营企业“触网”的瓶颈在哪里?

王善平:对于中小企业主来说,做B2B电商首先得转变思维。大家习惯了面对面做生意,现在是在网上交易,过去都是按自己的想法组织生产,而现在是网上需要什么你才能做什么……企业主的思维模式要发生变化。

有的企业主注册成为了阿里巴巴会员,以为生意就会找上门,殊不知以前是地域性地竞争,现在在网上是全国,甚至全球性的竞争,这又要求企业要认真分析自身的优势,研究产品特色。我感觉目前重庆B2B生意最大的痛点还是缺人,大部分企业即使愿意开设网店,但运营和维护,包括如何培育市场、研究数据都是一套学问。现在阿里巴巴可以提供的大数据对于企业经营有非常大的帮助,产品种类、型号,顾客的点击和浏览都有充分的数据,但目前网商群体还有一个培养的过程。

上游新闻·重庆晨报:你们作为代理商下一步的发展呢?

王善平:相比C端消费者业务的“一夜爆红”,B2B是一个需要时间积累的行业。阿里巴巴的用户越来越多,要求也越来越高,比如今年政府加强了网商的税收监管,针对网商的财税服务又出现了。我们的运营下一步还是渠道下沉,比如在重庆的各个专业市场建电商服务中心,将对电商的服务直接下沉到专业市场。

我们这几年最大的机遇是紧跟了阿里巴巴的发展节奏,一直在扮演阿里巴巴1688综合服务运营商的角色。比如阿里巴巴在全国建淘宝大学,我们就在重庆给他们做网商培训。我们在培训过程中,要求每个学员必须自己开一家网店,几年下来积累了一批数量可观的网上零售“终端”。与此同时,我们还协助阿里巴巴开展“村淘”行动,在区县培训终端客户时,自然而然又接触到农产品。我们在农村与合作社合作,共建冷藏和物流设施,然后在此前的网上终端销售,仅此一项去年就帮潼南卖了1000多吨红苕,今年又增加了柠檬、玉米项目,并将农产品项目延展到了巫山、黔江。我们已经从单纯的服务商发展成为了综合性的运营商。

上游新闻·重庆晨报记者 仇峥

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